江西地产酒的借守求生之ob欧宝体育app下载道

  江西,地处华中,4542万人口,历史文化悠久,是自古以来的鱼米之乡。在白酒酿造上虽然不及四川、贵州、山东等传统优质产区闻名遐迩,但在酒文化积累上可谓是毫不逊色,在白酒消费上更算得上是酒业的一块潜在掘金之地。然而,除了声名远播的四特酒外,江西省内再无类似影响力的品牌,全部都是区域内本地酒。可以说,全国找不出第二个像江西这样的产酒省份:外来酒在江西基本无法站住脚,而江西本地酒企业基本选择偏安一隅,守着本土不出去“攻城掠地”,似乎也没有做大的想法,只有四特一直在积极向省外市场扩张。

  随着本轮行业深度调整加剧,江西市场必然成为下一个进攻的优质潜力市场,省内的调整也将加剧。对江西省内的本地酒来说,不仅要面对来自省内龙头四特的挤压,还要应对来自行业强势品牌的进入。这些本地酒俨然成了夹心层,如何在守卫根据地市场中寻求突围,谋求更好的发展机会,将是当前江西省内所有区域本地酒的关键。

  早在2012年,江西省酒类流通协会就对江西白酒市场进行了数据统计,江西省内白酒市场的销售总额近100亿元规模,其中本地白酒销售总额约70亿元,占比70%。

  截至2014年年底,江西省食品工业协会公布数据显示,江西取得生产许可证的酒厂有近120家,其中有50多家基本处于半停产状态。ob欧宝体育app下载年销售收入在500万元以上的酒厂不到20家,年销售收入上1000万元的酒厂只有9家,亿元以上的酒厂只有3家:四特、章贡和堆花。这与江西白酒产业现状十分吻合,鲜有上规模化的大酒厂。从规模来看,四特、章贡、堆花、临川贡、李渡、七宝山和全良液排名靠前,其他的如清明酒等小酒厂规模都比较小。

  对比2015年的相关数据,四特酒48亿元的销售业绩,其中三分之二来自省内,而章贡酒业10亿元的销售规模,堆花酒业近1亿元的销量,均来自省内市场,这与官方数据相近。

  本地酒在江西市场占据绝对主导地位,除了茅台、五粮液等知名一线品牌属于特殊消费需求,省外中低端白酒品牌进入江西很难有大作为,只有白云边、迎驾、皖酒等因地缘优势在江西交界区域市场有一定的影响力。

  近年来随着四特对全省的深耕细作,加上各市区域本地品牌对市场的巩固,江西省内市场一半被本省品牌瓜分。就江西市场而言,大众对省内品牌的忠诚度绝对够,这不单是对做大后的四特酒来说,对其他市本地酒也是同样的。换而言之,就算是处在日益复杂化的江西省内市场,大品牌四特也好,其他本地品牌也罢,大众群体红利市是同等的。

  目前江西市场可谓是四特一家独大,占据全省销售业绩的半壁江山,是老二章贡王的5倍,更是省内其他本地品牌综合的数倍。而今无论是品牌影响力,还是产品销售力,四特都能实现全省覆盖,而其他的全是各市本地“强势”酒企。但放眼整个江西省内的白酒行业格局,层次是非常鲜明的。四特占据统治地位主导市场,但其他本地品牌也有各自的活法。

  老大四特酒有力地掌握全省市场,以樟树为根据地并成为省内第一大市场,省会南昌则是省内第二大市场。四特在南昌占据了当地80%的市场,南昌本地的传统白酒清明酒都挤到了乡镇市场,一年就上百万的业绩,而其他本地酒基本就是艰难度日。与此同时,四特酒收购的省内品牌临川贡只坚守在抚州市场,曾经一度享誉省内的临川贡酒被收购之后基本成为了边缘产品,在抚州市的地位早已被四特所取代。而今临川贡在抚州本地也仅有少量产品,只不过是一个情感的遗留。

  老二章贡酒,作为赣州市的地产名酒,章贡自建厂以来就一直是赣州地区的第一品牌,占领赣州市场几十年。赣州作为江西最大的地级市,章贡凭借在赣州地区长久的历史积淀,形成了一批忠实的消费者,也培养了当地消费者对章贡极高的忠诚度。赣州人只喝章贡王似乎已经成为了当地人祖祖辈辈的基本共识。

  第三大酒企堆花,主导吉安市场,更牢牢吸引着消费群体。在全省的地段白酒市场上,堆花凭借口碑酒的抢眼表现,销售业绩一度稳定。而地处赣东北的上饶地区,白酒消费则被全良液把控,七宝山则安居赣西北,李渡的影响力则集中在南昌与抚州交接的赣中区域。

  四特对全省高强度的投入下,虽然占据了全省的绝对优势,但在其他本地品牌的强势区域还不能完全占据主导。那么,这就意味着其他本地品牌虽然处在守势,而四特及外来品牌处在攻势,但本地其他品牌还是存在很大的市场机会。

  四特在江西是绝对的“独孤求败”,但正因为如此,才需要更深入了解四特对全省全线垄断式的布局,才能更清楚地制定有效的差异策略。从宏观层面来说,其他本地品牌直接对抗四特或是外来强势品牌,是毫无胜算的。但从微观层面来说,本地品牌有坚实的市场基础,也有历史积累,更有人群忠诚度,ob欧宝体育app下载以守转攻求生存还有很大可能。

  之所以四特在江西备受欢迎,一方面是酒质稳定,另一方面是四特能够经常推陈出新迎合消费需求,原本早在计划经济时代,四特就已经是全省名牌,更是享誉全国,而今完成对全省的覆盖也是名副其实。

  在产品线及价格体系层面,四特覆盖了高端、中端、低端三个档次,九大不同系列近30款产品。四特酒以50~200元中低端价位产品为主,50元以下低端价位为辅,200元以上价位产品为补充,其中60~120元、160~200元两个价位段产品尤为集中。东方韵作为明星产品,是四特近来年全力打造的高端品牌。

  在终端消费层面,四特酒在省内市场表现抢眼,200~300元价位的东方韵及锦瓷系列产品在南昌为商务、送礼消费主流,而在市级大众餐饮市场则核心以80~200元价位为主;在县一级市场则核心以50~80元价位的产品为主;在乡镇市场餐饮核心以30~50元价位为主。市县级市场送礼集中在两三百元价位,乡镇农村过节送礼则在一二百元价位。这种产品消费随场景及使用的不同,呈现出明显的差异化,也基本是整个江西酒水消费的缩影。日常小聚,则有10~20元价位的产品,如光瓶酒、金三两。

  在渠道层面,四特酒已经下沉到了镇一级市场,在省内诸多乡镇集市上都已经有了品牌形象店,且店内的品牌氛围十分突出。但在农村市场,四特还未深入,品牌宣传也没有同步跟进,所有推广只做到了镇一级,大多镇也只是集中在便利店,也没有打造成真正的样板市场。

  省内其他品牌,基本只是在各自区域内有相应的推广及渠道布局,但执行程度远不及四特。其他本地品牌在全省反响较高的,当属堆花酒,最著名的就是125ML口杯酒,在大排档、小餐馆成为当家花魁,价格地段,度数与口感比较适中,深受省内消费者的喜爱,成为了建筑工地、外来民工消费的钟爱,几近横扫江西。

  像章贡、李渡等其他本地酒在其他区域也有陈列,产品也集中在60元以下价位,但销售状况都不太理想,与各自大本营相差甚远。ob欧宝体育·(中国)官方